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渠道开发还是需要规范化 2009/2/11 　　厂商关系一直是企业较不舒服的问题。在渠道为王的时代，处理好渠道问题在某种程度上就意味着企业有了做大做强的遗传因子，有385年历史的陈李济就是一个明证。同样一款凉茶，小的代理商因能力所限，超市渠道久攻不下。在更换实力代理商后该款产品仅用一年时间就铺进了大小超市。强中自有强中手，既非老品牌也非制药***的霸王今年4月也推出了凉茶产品，其铺满超市只用了三个月。

从遥遥无期到一年，再到三个月，这种现象说明厂商实力各有长短，产品再好，如果没有过硬的渠道一切都免谈。

商家实力的大小决定着区域市场产品销量的多小，厂家实力的大小决定着终端商家议价能力的强弱。厂商之间相辅相成，被喻为鱼与水的关系。厂家如果是行业大佬，那么，做他的商家自然很有江湖地位，就像大池塘里的鱼儿，池水充盈而清澈，鱼儿的生活就很滋润，长得也快。弱势厂家如果能找到商家中的大佬，其产品的销售也不会太萧条，就像小池塘中的大鱼一样可以翻出浪花，实力商家就是小池塘里的这条大鱼。

近日，笔者走访潮州卫企发现一个更有趣的比喻。一些企业将厂商关系比喻为开水与鱼的关系，言下之意就是指看谁更有议价权，如果水不开，入瓮的鱼儿也会跳到别人的锅里去。开水养鱼表明了潮州卫企做大市场、做大终端的决心，但开水养鱼只能养出死鱼，鱼肉烂在锅里，也完全断绝了大鱼生小鱼的可能，这种渠道扩展模式显然是不可持续的。

潮州出老板是很多人的共识，这种祖辈传下来的观念让潮州人具备了强烈的拼搏意识。亲戚带亲戚、朋友带朋友，潮州人通过做熟客生意解决了企业的生存问题，同时也形成了很多具有弹性的渠道扩展模式。时过境迁，祖辈传下来的看家本领也让潮州人吃到了苦头，变革渠道扩展模式已成为他们做大企业的较大瓶颈。聪明的潮州人把眼睛盯上了佛山这位"老大哥"，有模有样地学了起来，请来了职业经理人，请来了区域经理，也做起了市场调研，开起来了经销商大会--

邯郸学步，亦步亦趋。尽管方式很传统，但成效也比较明显。时至今日，潮州人的渠道模式逐步成型，一些潮州企业还不惜借钱参加展会，为的是在展会上捞到大鱼，做大终端的魄力可见一斑。

尽管在渠道模式的表现上潮州与佛山已经没有太多区别，但一些精髓的东西潮州人还没有偷师成功。弹性大也就意味着原则性的缺失，原则性的缺失为以后的厂商合作埋下隐患。所以在渠道开发中，潮州还要多一些耐心，用规范化操作放活水养大鱼。

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